單視頻百萬播放，單場直播百萬場觀，這是周彩鳳今年3月注冊快手、決定嘗試做房產(chǎn)賬號時，不敢想象的成績。然而短短半年時間，她不僅收獲了8000多位粉絲，還達(dá)成了單月最高5000萬的成交額，成功從中原地產(chǎn)的房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)型為房產(chǎn)主播。

實際上，即便有著10余年房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗，但做房產(chǎn)主播起初對于周彩鳳依舊是件有挑戰(zhàn)的事。經(jīng)歷過長時間的“不溫不火”，“快手陪跑”和“96安家節(jié)”仿佛來了場及時雨。今年，快手理想家96安家節(jié)吸引了超460萬人參加，帶動66個城市的超900個樓盤成交，銷售套數(shù)超5500套，總銷售額突破69億。

而在活動中，周彩鳳的快手賬號“@彩鳳姐探房”也迎來了期待已久的爆發(fā)，達(dá)成GTV超5000萬。

從不甘于安穩(wěn)生活、轉(zhuǎn)崗做銷售業(yè)務(wù)，到升級獲客方式、嘗試直播賣房，彩鳳邊摸索邊進(jìn)步，幫助購房者完成安家心愿的同時，也實現(xiàn)著個人成長與職業(yè)價值的雙贏。

在直播賣房中實現(xiàn)職業(yè)新升級

在成為房產(chǎn)銷售前，彩鳳的工作是中介門店里的文職，“每天整理整理資料，做些人事、出納類的工作”。2008年，房產(chǎn)市場的高速發(fā)展帶動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)水漲船高?！澳菚r候店里的業(yè)務(wù)員最差收入也有2萬多，高的都有七八萬。”

沒有過多猶豫，彩鳳踩著這波房產(chǎn)潮流，轉(zhuǎn)行成為房產(chǎn)銷售。從房盤了解、客戶帶看，到成交轉(zhuǎn)化、交易售后，在老業(yè)務(wù)員帶教模式中，彩鳳在實踐中一步步摸索熟悉房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的各個環(huán)節(jié)。

跨過了房產(chǎn)專業(yè)的門檻，業(yè)務(wù)拓展的局限性成為彩鳳職業(yè)發(fā)展的掣肘?！伴T店的房源只在某一區(qū)域內(nèi)，你對外區(qū)的信息是一無所知的?！痹陂T店干了3年后，彩鳳對事業(yè)發(fā)展有了更大的期待，“想讓自己成長起來，不想再繼續(xù)混日子”。

2012年，彩鳳在朋友的介紹下，加入了上海中原地產(chǎn)?！跋葏⒓优嘤?xùn)，完成專業(yè)知識的儲備，通過3個月的試用期，最后才能成功上崗?！斌w系化、系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)，讓彩鳳此前零散的經(jīng)驗積累有了知識支撐。

與此同時，在規(guī)?；臉I(yè)務(wù)模式下，彩鳳的獲客方式也不斷升級。“之前就靠發(fā)傳單或者口碑相傳。但在上海中原的平臺上，業(yè)務(wù)員有公司系統(tǒng)潛客、房轉(zhuǎn)客，以及其他房產(chǎn)聚合網(wǎng)站等多種獲客方式?！?/p>

交易鏈路不斷優(yōu)化，彩鳳自己也探索著更多元的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。今年年初，快手上一條探房視頻讓彩鳳看見了新的機(jī)遇?！耙粭l房源視頻居然真的有人在評論咨詢，而且快手上不需要付費(fèi)，也沒有門檻，我想著我是不是也能嘗試一下?！?/p>

沒做過多準(zhǔn)備，彩鳳拿著一臺手機(jī)隨手拍下房源、寫上幾段介紹，“就像在網(wǎng)上發(fā)傳單一樣”。不懂流量也不懂內(nèi)容，彩鳳雖說悶著頭做起了快手，但視頻沒有播放量，賬號也沒有起色?！澳菚r候也有不少同行質(zhì)疑，‘拍一拍就有人找你買房？不可能的’?！?/p>

有了幾十個粉絲，彩鳳嘗試進(jìn)行直播?！霸诰€人數(shù)三三兩兩，用戶來了一瞅覺得沒意思，就走了。”幾次直播后，彩鳳也對自己產(chǎn)生了懷疑，“沒人看，還浪費(fèi)時間”。

正在彩鳳迷茫時，快手理想家的陪跑計劃走進(jìn)上海中原地產(chǎn)，專業(yè)陪跑老師提供“保姆式”教學(xué)，希望幫助上海中原地產(chǎn)的主播們，完成經(jīng)紀(jì)人到優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)內(nèi)容創(chuàng)作者的轉(zhuǎn)型。從賬號主頁的排版設(shè)計，到短視頻拍攝的角度、手法、后期剪輯，在手把手的教學(xué)中，彩鳳逐漸掌握了房產(chǎn)內(nèi)容創(chuàng)作方法，不斷優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量。

“在陪跑教學(xué)里，我才學(xué)會了要從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想，把自己知道的專業(yè)知識分享出去，讓用戶們能學(xué)到東西，獲得他們想要的內(nèi)容。”目前彩鳳的視頻有實地探房分享，也有口播類的專業(yè)知識科普，創(chuàng)作頻率從最開始的3天一條，提升至每天至少2條。

此外，陪跑老師也對彩鳳的直播能力進(jìn)行了訓(xùn)練，準(zhǔn)備口播文案、訓(xùn)練直播話術(shù)、引導(dǎo)留資轉(zhuǎn)化?！安皇侨思也豢?，也不是人家不愿意聽我說，是我沒找對方法?！迸闩芘嘤?xùn)后，彩鳳已經(jīng)能夠自如地進(jìn)行室內(nèi)、戶外各類直播，并通過直播增強(qiáng)粉絲粘性，促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。

從最初的“恐播”、一個月才播一次，到目前每天堅持開播，彩鳳對直播越來越得心應(yīng)手，直播間的人數(shù)也從幾個人增長到了幾百人，在活動時期甚至能有上千人。

專業(yè)和信任 帶來長遠(yuǎn)轉(zhuǎn)化

在專業(yè)房產(chǎn)主播的成長道路上，彩鳳逐漸學(xué)會了轉(zhuǎn)變運(yùn)營思維，長遠(yuǎn)地看待快手賬號發(fā)展?！爸辈ラg里有人愿意為你停留，就是好的開端。要堅持去開播，不能覺得沒效果，就不去做了?！辈束P明白，在直播賣房模式下，信任的沉淀是必不可少的階段。

經(jīng)歷4個月的積累后，彩鳳在今年8月完成了在快手上的第一單成交?！白铋_始客戶也覺得手機(jī)上賣房不太現(xiàn)實，擔(dān)心是虛假房源。”針對客戶的需求，彩鳳為其提供了針對性選房分析、匹配房源，以細(xì)致服務(wù)推動了最終交易達(dá)成。

目前，彩鳳已經(jīng)精通了獲客到轉(zhuǎn)化的完整交易流程。在彩鳳看來，從線上獲客、邀約，到線下帶看、轉(zhuǎn)化，其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)便是信任關(guān)系的落地。對于從快手獲取的客戶，彩鳳堅持自己帶看、交易，在忙不過來的情況下，彩鳳也會先和客戶見面溝通，再安排給其他業(yè)務(wù)員?！翱蛻粼诰€下的第一面一定要自己去接觸，他就是奔著你來的，沒有雙方的接觸，客戶的信任度就會下降?！?/p>

在堅實的信任關(guān)系之上，專業(yè)的購房服務(wù)就是帶動轉(zhuǎn)化的重要動能。“通常客戶的目標(biāo)并不會十分精準(zhǔn)，根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，我們要去做分析、推薦房源，再根據(jù)客戶的反饋不斷優(yōu)化，直到客戶選到心儀的房子。”

針對不同的客戶需求，彩鳳會從不同的角度和側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行推薦。例如，家里有老人的，彩鳳會優(yōu)先推薦電梯房或低樓層，以及周邊醫(yī)院、生活設(shè)施齊全的房源；而對于要買婚房的，彩鳳會基于客戶傾向，挑選精裝房或者毛坯房；家里有小孩要上學(xué)的，彩鳳也會根據(jù)不同的學(xué)校進(jìn)行房源篩選。

在推薦房源時，彩鳳從不避諱房子的缺點(diǎn)，“把不好的地方給客戶列出來，才能讓客戶進(jìn)行全面衡量”?！澳程追孔涌拷^(qū)的垃圾站或者地下車庫的出入口，或是房子浪費(fèi)了一些公攤面積等等，各方面都會給客戶分析到，同時告訴他們怎么去解決?！?/p>

專業(yè)、實在、接地氣，這是彩鳳在眾多粉絲眼中的形象，也是彩鳳收獲客戶信任的主要原因?！拔覀兙褪钦鎸崳粫闶裁椿ɡ锖诘?，實在做自己，多一些生活氣息，用戶才能和你有共鳴?！?/p>

彩鳳的工作方式屬于典型的快手理想家專業(yè)房產(chǎn)主播，類似買方單邊代理的角色，站在購房者的角度為他們提供置業(yè)咨詢服務(wù)。

現(xiàn)在彩鳳的工作精力幾乎全部投入了快手，“早上開完晨會，中午處理客戶帶看，下午開始就忙著拍視頻、剪輯，到了晚上就騰出時間來直播。”

在上海中原地產(chǎn)，最初只有十幾個人的快手房產(chǎn)主播團(tuán)隊，如今的數(shù)量已經(jīng)發(fā)展到超300位?？焓种辈ベu房也從個人經(jīng)紀(jì)人的渠道拓展，成為全公司的重要轉(zhuǎn)化渠道。

做金牌房產(chǎn)主播

參與這次快手舉辦的“96安家節(jié)”，對于彩鳳來說，更像一場自我審視。

成為房產(chǎn)主播近半年時間，經(jīng)過快手官方的陪跑，她也想知道自己成長了多少，還有哪些不足，大促是一次難得的檢驗機(jī)會?！爱?dāng)流量上來以后，你能不能接得住，你的知識儲備、做的準(zhǔn)備功課，都一測便知。”

今年9月，快手理想家啟動96安家節(jié)，拿出3億購房禮金，聯(lián)動開發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優(yōu)質(zhì)房源?；顒悠陂g，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購房禮金，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。

首次參與這類大促活動的彩鳳沒有絲毫發(fā)怵，面對直播間涌入的流量，她只覺得內(nèi)心激動?！氨┞兜娜秉c(diǎn)和劣勢，下一場直播去改進(jìn)就好了?！彼褖毫D(zhuǎn)變?yōu)樽约褐辈r的活力，用激情講解為促銷氛圍再添一把火。

為期一個月的活動期間，彩鳳獲得了11位客戶，其中有一對上海的小夫妻，剛好用一個月時間完成了交易。“他們來找我買婚房，本身是剛需，同時又是置換，給的時間比較緊張。我通過匹配，幫他們買進(jìn)再售出，整個流程用了差不多28天?！?/p>

在彩鳳看來，客戶能夠快速完成交易，既出于對中原地產(chǎn)品牌的認(rèn)可，同時也建立在短視頻與直播間產(chǎn)生的共鳴與信任之上。

“相較于過去的房產(chǎn)平臺，快手最大的優(yōu)勢是直觀，客戶不僅能更直觀地了解房源，也能看到主播的樣子，與主播直接交流，得到針對性的介紹或解答?！?/p>

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再是屏幕背后的陌生人，而是與購房者產(chǎn)生了真實的聯(lián)結(jié)，更容易獲得其認(rèn)可，進(jìn)而產(chǎn)生更多互動，建立更緊密的關(guān)系。

而這段關(guān)系的起始往往是客戶的主動咨詢，意味著對方的購房意愿相對更強(qiáng)烈，不是所謂的“水客”?！耙话阋粓鲋辈ハ聛恚夷塬@得5到10條線索，里面可能有一兩個是有購房需求、可以后期進(jìn)一步挖掘的。過去在網(wǎng)站上，幾乎要從幾十、幾百位客戶中，我們才能找到一位購房者?！?/p>

更高的效率背后，是更全面的能力素質(zhì)要求。彩鳳認(rèn)為，做房產(chǎn)主播除了要具備房產(chǎn)知識，還得有一個強(qiáng)大的內(nèi)心?！皦毫ζ鋵嵎浅４?，每次開播或者發(fā)視頻，我都會給自己做一次心理暗示，’我行，我一定行‘?！?/p>

作為主播，平臺相關(guān)規(guī)則及短視頻直播的知識也是必修課。彩鳳升級了設(shè)備，學(xué)著用電腦開播和剪輯，也計劃把更多平臺知識學(xué)以致用。

“短視頻和直播賣房正在被越來越多人接受和重視，每個小區(qū)里拿著自拍桿、穩(wěn)定器的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨處可見，業(yè)主聽說我們要做快手推廣都積極配合，開發(fā)商也愿意跟我們合作，給購房者送一些抵扣券或者小家電作為福利?！?/p>

彩鳳表示，希望自己成長快一點(diǎn)、穩(wěn)一點(diǎn)，多向優(yōu)秀的同事們學(xué)習(xí)經(jīng)驗，也多從平臺的陪跑中汲取力量。她許愿自己早日擁有上萬粉絲，成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中的金牌主播。